Idea treningu:

Skuteczne negocjowanie jest umiejętnością. Można się go nauczyć i udoskonalać, jak wszystkie umiejętności. Nie jest to coś, co się ma albo nie.

Trening powstał z myślą o pokazaniu planu działania niezbędnego do przeprowadzenia negocjacji skutecznych i umiejętnych, w warunkach zetknięcia się lub wręcz ścierania się różnych kultur. Chodzi o to, aby każdy z uczestników stworzył swoje własne linie postępowania i strategie oraz lepiej zrozumiał świat zmieniających się ludzi i ich różnorakich potrzeb wynikających właśnie z różnic kulturowych. Wówczas będzie mógł stworzyć takie techniki negocjacyjne, które zaspokoją jego własne potrzeby oraz potrzeby tych, z którymi będzie negocjował. We wszystkich tych przypadkach będzie opierał się na fundamencie umiejętności, doświadczenia i osobowości, który już posiada.

Umiejętne negocjowanie wymaga, zdaniem autorów treningu, nie tylko elastyczności, ale również siły i celu moralnego, by nie kierować się z góry założonymi pojęciami na temat tego, co dobre, a co złe, ale by dostrzec i zrozumieć trwałe, korzystne efekty, jakie może zapewnić porozumienie zadowalające wszystkie strony.

Funkcja negocjacji nie polega na tym, by zmieniać zdanie ludzi, ale by pozwolić im na zobaczenie nieskończonych możliwości obopólnego zaspokojenia potrzeb, jakie stwarza życie. Ponieważ negocjowanie wiąże się z różnymi sytuacjami życiowymi, mistrzostwo w sztuce negocjowania wymaga podstawowej znajomości psychologii, sposobów porozumiewania się i semantyki ogólnej – aby wspomnieć tylko niektóre z dyscyplin, stanowiących część tego treningu.

Podczas negocjacji handlowych obie strony skupiają się zazwyczaj na szansach i zagrożeniach istniejących w otoczeniu, co sprzyja koncentracji na osiągnięciu korzystnego dla nich porozumienia, niezależnie od tego, że w tej sytuacji istnieją oczywiście interesy konfliktowe.

Negocjacje międzykulturowe są szczególnie ciekawym wydarzeniem handlowym. Stanowią wyjątkowe wyzwanie dla wszystkich negocjatorek i negocjatorów. Ich główne cechy wyróżniające to: większe niż zwykle ryzyko nieporozumień, konieczność uwzględnienia innej obyczajowości, norm i kultury oraz zależność ostatecznego wyniku nie tylko od uzgodnień dotyczących przedmiotu, ale i od przełamania bariery kulturowej.

Trening ten ma na celu:

• Pokazanie, że niezależnie od kultury, każde wzajemne ludzkie oddziaływanie, nacechowane intencją zmiany danego układu, jest negocjowaniem,
• Zapewnienie podstawowych pojęć i umiejętności, niezbędnych we wszystkich rodzajach skutecznych negocjacji,
• Zaangażowanie w możliwie najszersze spektrum sytuacji negocjacyjnych i zastosowań praktycznych,
• Przezwyciężenie podstawowych problemów i ograniczeń wynikających z różnic kulturowych - rozwój własnych umiejętności i technik negocjacyjnych,
• Wypracowanie /w oparciu o przygotowane przykłady/ zasad działania w przypadku występowania znaczących różnic kulturowych,
• Określenie zasad pracy skutecznego zespołu negocjacyjnego, który gra do jednej bramki, /jeśli negocjacje prowadzą zespoły/
• Pomóc uczestnikom modelować własne emocje w procesie negocjacyjnym.

Program Ramowy:

1. Wprowadzenie: NEGOCJOWANIE – gra czy proces życiowy?
2. SAMOŚWIADOMOŚĆ
• definicje negocjacji
• przekonania i tożsamość negocjatora – wspieranie czy ograniczenie
• struktura negocjacji
• zasady w negocjacjach
• style negocjacji
3. PODSTAWY SUKCESU – poświęcimy podczas treningu wiele uwagi przygotowaniu się do rozmów w sytuacji różnic kulturowych.
• myślenie ukierunkowane na cel: oddzielenie CELU, WYNIKU, DZIAŁANIA
• przygotowanie się do negocjacji, planowanie
• analiza celów i alternatyw własnych i drugiej strony
• zazębianie celów
• Język celu i jego rola w negocjacjach.
4. CO ODRÓŻNIA NEGOCJACJE MIĘDZYKULTUROWE OD NEGOCJACJI LOKALNYCH?
5. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH z uwzględnieniem różnych wzorców kulturowych komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
6. STRATEGIA PRZEŁAMANIA
• budowanie klimatów
• ograniczenie wpływu emocji na negocjacje – nie reaguj: „idź na galerię”
• nie spieraj się: „przejdź na ich stronę”
• nie odrzucaj: „przekształć”
• nie naciskaj: „zbuduj im złoty most”
• nie eskaluj: „użył siły, aby edukować”
7. TAKTYKI W NEGOCJACJACH WYNIKAJĄCE ZE STEREOTYPÓW KULTUROWYCH
8. DLACZEGO RÓŻNICE KULTUROWE W BIZNESIE MIĘDZYNARODOWYM SĄ TAKIE WAŻNE?
   
   - Dwie podstawowe zasady międzynarodowego biznesu to: (1) sprzedawca (oferent) dostosuje się do nabywcy i (2) przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów. Aby móc je stosować w praktyce, konieczna staje się znajomość wielu niuansów kulturowych.
   
   
9. WYMIARY KULTURY ISTOTNE W NEGOCJACJACH.
   
   - Wymiar pierwszy – nastawienie propartnerskie / nastawienie protransakcyjne – dotyczy różnic związanych z traktowaniem relacji handlowych.
   
   - Wymiar drugi – ceremonialność / nieceremonialność – wynika ze stosunku do hierarchii i rytuałów wykorzystywanych w codziennych kontaktach międzyludzkich.
   
   - Wymiar trzeci – monochroniczność / polichroniczność – dotyczy sposobu traktowania czasu, w szczególności punktualności i trzymania się planów.
   
   - Wymiar czwarty – powściągliwość / ekspresyjność – dotyczy przede wszystkim stylu komunikacji. Wiąże się z poziomem i rodzajem aktywności rozmówców podczas bezpośrednich spotkań.
   
   
10. OBRONA PRZED PODSTĘPNYMI TAKTYKAMI
Zajęcia prowadzone są w formie intensywnego warsztatu zadaniowego. Uczestnicy treningu otrzymają techniki komunikacji i negocjacji do natychmiastowego zastosowania.
Każda umiejętność zostanie sprawdzona w działaniu integrującym wiedzę z doświadczeniem – na sali szkoleniowej, a także poza nią.
Nauce będzie towarzyszyć konwencja akceptacji i zabawy po to by proces uczenia się był przyjemny i wyzwalał ciekawość oraz poczucie komfortu.

W sprawie programu zadzwoń: 0 501 042 071