RELACJE Z KLIENTEM

Podstawą proponowanego przez nas modelu relacji z Klientem jest zbudowanie ram współpracy. Jest to możliwe, gdy obie strony rozumieją komplementarność swoich potrzeb: „Zyskam, kiedy Ty zyskasz” (w odróżnieniu od ram konkurencyjności: „Zyskam, kiedy Ty stracisz”). Jest to szczególnie przydatne, gdy chcemy zachować długofalowe, dobre relacje z Klientem.

Warunkiem koniecznym skutecznej sprzedaży odwołującej się do potrzeb Klienta są umiejętności dowiedzenia się, co oraz w jaki sposób może zmotywować go do zainteresowania się składaną mu ofertą. Na te umiejętności składa się rozpoznanie potrzeb, systemu wartości, procesów motywacyjnych, a także rodzaju presji wywieranej na niego ze strony otoczenia. Istotne jest odkrycie jego podstawowych kryteriów decyzyjnych w danej sprawie i rozpoznanie jego strategii decyzyjnej.

Klient jest przewodnikiem po swoim świecie. Podążając za nim, jednocześnie prowadzimy go w stronę korzystnej decyzji.